ランキングがもたらす購買心理とは?

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ランキングがもたらす購買心理とは?

皆さんが商品を購入する際

・多くの商品の中で、正直どれを購入していいかわからない

・流行のものを取り入れたい

・失敗したくない

という気持ちを抱いたことはないでしょうか?

 

そんな時

「○○部門ランキング1位!」

「~地区のお客様満足度 ナンバー1」

などの王冠やメダルのロゴを目にし、実際に購入された方も多いと予想されます。今回はその『ランキング』がもたらす購買心理について解説していきます。

 

1.権威付けとは – 王冠・メダルデザインがもたらす影響力

皆さんは「ランキング」や「順位」というワードから、真っ先にどんなデザインを想像しますか?国のトップである王様が被る『王冠』や、オリンピックなど大会で受賞した際贈呈される『メダル』のイメージが思い浮かぶと思います。実際、それらは数々のランキングのデザインとして使用されています。

では、なぜ王冠やメダルなのでしょうか?

金色の見た目からなる華やかさはもちろんですが、人は権威・権力のある人物の意見を無条件に受け入れてしまう傾向があるといわれており、実際にその心理的行動の検証を行った『ミルグラム実験』という実験結果があります。1963年にアメリカの心理学者スタンリー・ミルグラムが疑似電気装置を用いて行った実験であり、権威のある人間の指示に従い第三者(サクラ)に対し電気を流す被験者の心理的状況を観察したもので、以下のような結果が報告されています。

権威のある博士らしき男の強い進言によって一切責任を負わないということを確認した上で実験を継続しており、300ボルトに達する前に実験を中止した者は一人もいなかった。

実験結果は、被験者40人中26人(統計上65%)が用意されていた最大電圧である450ボルトまでスイッチを入れた、というものだった。

普通の平凡な市民が一定の条件下では冷酷で非人道的な行為を行うことを証明するもので、そのような現象をミルグラム効果とも言う。

引用元:ミルグラム実験 出典: フリー百科事典『ウィキペディア(Wikipedia)』より

極端な話かもしれませんが、このミルグラム効果はマーケティング戦略としてさまざまな広告で活用されています。

以下の画像をご覧ください。

出典:【すっぽん小町】公式通販サイトより

「人気モデル・芸能人愛用!」

「〇〇教授がすすめる!」

などと、権威付けされた(=影響力のある)人物からの言葉は消費者に対し、強い印象を与える効果が期待されます。あまたの商品が連なるこの世の中で、自分にあったものを探すことは大変困難であり、そのような時に大きなインパクトを与える権威・権力の象徴である王冠や、勝者が手にするメダルが施されたデザインを目の当たりにしたら、購買促進に結び付くのは間違いないでしょう。

デザインについては、こちらも参考に↓
デザインで人をコントロールすることは可能なのか?

2.同調効果から発生する期待

デザインによる購買促進がわかったところで、次に「なぜ大衆が支持するものを好むのか」を解説します。

例えば皆さんが、猛烈にラーメンが食べたくなったとしましょう。食べログなどの口コミサイトに頼らず、いくつもの人気ラーメン店が軒を連ねる場所で、ひとつの店舗を選ぶとしたら真っ先に何を参考にするでしょうか?そこで、ある1店舗だけ長い行列が出来ていたとしたら・・・

「こんなに人が並ぶくらいなら、きっと美味しいに違いない」という期待を抱く人は多いと思います。この期待から起こる心理的効果を「バンドワゴン効果」といいます。以下の画像をご覧ください。

こちらは実際の購入者の顔写真を載せた口コミや81%ものリピート率といった具体的数値を掲載するなどのトラストフォーマットで作成した結果、改善前に比べ成約率が25%アップした事例です。

\使ってよかった!/お客様の喜びの声が続々!という複数の顧客による声は「沢山の人が使ってるし、自分も使ってみようかな。」というバンドワゴン効果が期待されるでしょう。

3.実際にナンバー1を作ってみる

では、実際にランキングに使用する『ナンバー1』をつくってみましょう。

恐らく「自社には1位をとった商品はない」という方もいらっしゃるかもしれません。高額なコストをかけ、マーケティングリサーチ会社に依頼する方法もありますが、年齢、カテゴリー、地域と範囲を狭めるだけで、案外簡単に作成することが可能です。最も手っ取り早く出来るナンバー1は「自社ランキング」が適切でしょう。

出典:オルビス株式会社サイト

作成については公正取引委員会HP(平成20年6月13日)No.1表示に関する実態調査について(概要)を参考になさってください。また、偽りのサービス・品質情報等を消費者に与えることのないよう、正しい情報を導き出し、あなただけのオンリーワンのトラスト(信頼)ランキングを作ってみてはいかがでしょうか。

まとめ

人が無意識のうちに取り入れている「ランキングによる購買心理」について解説しました。

・消費者のニーズに応えるランキングデザインの作成

・誤った情報を記載しない

・ライバル社にどんなランキングが使用されているか継続的なリサーチを

 

顧客が信頼を寄せている雑誌やメディアの「印象」「デザイン」「信頼性」を借りて、売り上げを改善する新しいデザイン心理技術であるトラストフォーマットは消費者に確かな購買意欲を与えてくれるでしょう。商品の情報としてナンバー1ランキングを掲載することも信頼性を上げる効果のひとつです。しかし、いつまでも消費者に信頼され続けることができるかどうかはわかりません。時代や、あなたの顧客の信頼しているものは何なのか、今後も細かい分析を続けていきましょう。

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