マーケティングの現場で耳にすることが多い「ペルソナ」。
ペルソナってイマイチわからない。
ターゲット層がサイトとマッチしているかわからない。
そんなお悩みを持つあなたに、今回はトラストフォーマットを使って売れるWebサイトを作るための基本の話をします。
目次
1.ペルソナとは？
多くの企業が、商品やサービスを提供する上である程度のターゲットを決めていますよね？
高機能化粧品なら30～50代の女性、育毛剤なら30～60代男性など、ターゲットを絞ることで、その層に合う商品の開発や、より効果的な広告を打ち出すことができます。
ペルソナは、そのターゲット層をさらに細分化して、より細かく設定された人物像のことで、その語源はラテン語で「仮面」を意味するペルソーナだそうです。
仮面から転じて、人間の表面的な人物像や人格を表す言葉として、マーケティングの世界で使用されるようになりました。
このペルソナを設定することで、より顧客のニーズをはっきりさせて商品やサービスに反映させることができます。
ペルソナ設定をするのはなぜか
例えば、化粧品を扱う企業が、単に「30代の専業主婦」をターゲットとしたとき、保湿に特化した商品と、毛穴ケアに特化した商品、美白に特化した商品、どれが最も求められているかがはっきりしませんよね？
ですが、もう少し踏み込んで、
「36歳・専業主婦・青森県在住・夫と息子(12歳)の3人暮らし・スマホアプリにハマっていて、最近シミが気になりだした」
このような人物像を設定してみると、美白に特化した商品や、スマホの見過ぎでたるみが気になる方向けの商品が求められている可能性が高いと判断し、少ないコストでダイレクトに顧客にアプローチができるようになります。
2.『真のペルソナ設定』をしよう
多くの企業は、ペルソナを設定したうえでWebサイトを作ることができます。
ですが…
ペルソナを設定していたとしても、売れるWebサイトの作り方は、知らないことが多いです。
もし、売り上げが上がらなくて悩んでいたら、ちょっと見直してほしいことがあります。
それは『真のペルソナ設定』です。
この設定が商品にしっかりマッチしていると売り上げが面白いように上がり、リピーターも増えます。
どんなに素晴らしい商品でも、顧客と商品がマッチしていないままでは、いくら時間と労力をかけてWebサイトを色々と手直ししても、結果は出ないでしょう。
間違ったペルソナ設定の事例
ではここで、間違ったペルソナ設定の事例をご紹介します。
ダイエット食品の企業でよく作成されるペルソナの例です。
27歳の独身女性で、東京目黒区在住の一人暮らしで… って声が聞こえてきますが、その設定、思い込みや先入観で作成された架空のペルソナじゃないでしょうか？
その架空のペルソナ設定は、残念ながら間違ったペルソナかもしれません。
実は９０％の企業がペルソナ設定を間違っています。
このような架空の人物を設定すると失敗することが多いのです。
3.真のペルソナ設定の方法
では、どうやって決めていくのでしょうか？
それはSNSやアマゾンのレビュー、楽天のレビューなど既存のお客様から見えてくる今あるデータから徹底的にリサーチすることです！
どんな不満をレビューにしているのか？
どんな不安があるのか？
どんな怒りがあるのか？
その感情の裏に、お客様が本当に求めているものが見えてきます。
架空のお客様を対象とするのではなく、リアルなお客様の声を反映する、それこそが真のペルソナです。
この真のペルソナがわかると
・どんな雑誌を普段読んでるのか？
・どんな会話をしているのか？
・どんなことに興味があるのか？
・どんな未来が欲しいのか？
・どんなことに悩んでいるのか？
・どんな言葉を使うのか？
ということが、細かくわかっていきます。
それらがわかるとお客様が求めていることが明確化し、ペルソナが全く変わってくるはずです。
お客様が本当に求めているものをリサーチすることが、真のペルソナの設定の上で重要なポイントになります。
4.真のペルソナの設定事例
では次に、真のペルソナを見つけ出したある会社の事例を紹介しましょう。
たとえば、こちらの何の問題も無さそうな某・占いサイトのバナー。
沖縄っぽくておしゃれでいいじゃないかと思いますよね。
沖縄の占い師ってなんかすごそう、実際に占ってもらったことはないけど興味はある、程度のお客様であれば、面白そうだなと思ってもらえるかもしれません。
けれどもこれは「真のペルソナ」が分かっていなかった状態で作ったデザインの失敗例なのです。
事実、お客様の反応もイマイチでした。
そこで改めて調べてみると、この“奇跡鑑定”を求めているお客さんは占い初心者といった方ではなく、 そこらの占いでは満足できなくなった、40代の女性でした。
また、彼女たちは、女性セブンをよく読む層でもあったのです。
そこで「真のペルソナ」に合わせてデザインを変えると・・・(数値は契約上、公開できないのですが・・・)
バナーのクリック率は向上し、広告の費用対効果も大きく改善しました。
5.まとめ
売れるデザインを見つける秘訣とは、真のペルソナを見つけ人の信頼性を高める「見た目の心理技術」の原則を使うことです。
これができるようになると、Webのデザインや、言葉、見せ方、バナーの制作も作りやすくなり簡単に結果が出やすくなっていきます。
売れるWebサイトを作るには、デザインのセンスは不要です。
まだほとんど知られていない、信頼性をデザインする心理技術
『トラストフォーマット(=信頼の形)』
これを知ると、あなたのビジネスの成約率を上げるのが、本当に楽になりますよ。
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